IL RITRATTO DI UN BUON NEGOZIATORE DI SUCCESSO
Come negoziare efficacemente e con successo.
La negoziazione è il momento in cui si deve tradurre in risultati quanto definito nella stesura delle strategie e nella definizione delle azioni all’interno di ogni singola famiglia merceologica. È quindi un momento fondamentale che deve essere preparato con cura.
Non sempre si arriva alla trattativa preparati con una strategia, con delle tattiche negoziali e con una definizione degli obiettivi per tutti i parametri negoziali, che non siano solo il prezzo.
La trattativa non è solo il momento in cui ci si incontra con il fornitore, ma è un processo che parte dalla definizione della strategia all’interno della famiglia merceologica.
La prima regola è che le trattative vanno pianificate: il buyer deve presentarsi alla trattativa senza lasciare nulla al caso, il segreto del successo è non improvvisare; il primo passo è definire un planning negoziale annuale o semestrale in cui pianificare le negoziazioni con i fornitori e il periodo in cui effettuarle.
Il planning negoziale è uno strumento utilissimo per tutti i buyer perché permette di definire le priorità negoziali e gestire al meglio il proprio tempo.
Ognuno di noi ha uno stile negoziale che è costituito dal comportamento ed è influenzato dall’ambiente (azienda, situazione, interlocutori, …) in cui si svolge la negoziazione.
Il comportamento è dato da elementi personali (carattere, approccio metodologico, …) e da elementi tecnici (conoscenza del prodotto, processo, mercato, …).
La funzione della negoziazione non è cambiare la mente delle persone, ma permettere loro di vedere le diverse possibilità di soddisfazione reciproca dei bisogni in una situazione negoziale.
Per prepararsi alla negoziazione e negoziare con successo è necessario sviluppare la conoscenza di sé, la conoscenza dell’interlocutore e la conoscenza della circostanza e situazione negoziale.
Il contributo personale alla negoziazione è dato da ciò che siamo (carattere), da ciò che sappiamo (conoscenze), e da ciò che facciamo (comportamento); questo determina come appariamo (stile) e cosa otteniamo.
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