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Corso V4 – VALUE SELLING

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CREARE VALORE E INTERESSE NELLA VENDITA PER DIFENDERE IL PROPRIO PREZZO

Molti commerciali, anche di lungo corso, iniziano ad avere problemi quando si parla di denaro e si viene posti di fronte all’aut-aut: cedere sul prezzo o rinunciare all’affare. In tanti capitolano ma in realtà esiste una strategia efficace che toglie potere al cliente ed evita di ridurre drasticamente i propri margini di guadagno. La qualità nella preparazione della visita costituisce il 60% delle probabilità di successo, purché si abbia una metodologia chiara e la si applichi. Come motivare il cliente all’incontro creando interesse? Come applicare la vendita proattivamente e positivamente? Come gestire l’obiezione sul prezzo? Questo corso vi darà le risposte per difendere i propri margini e costruire “value selling” (valore percepito dal cliente).


A CHI È RIVOLTO

  • Responsabili Vendite
  • Funzionari di Vendita
  • Tecnici Commerciali
  • Tecnici in evoluzione sul ruolo commerciale
  • Back Office Commerciale

APPRENDERETE A…

  • Preparare correttamente ogni tipo di incontro commerciale
  • Adottare un atteggiamento proattivo verso il proprio business
  • Analizzare il portafoglio clienti come strumento di definizione di una strategia commerciale locale
  • Gestire le risorse assegnate in funzione dei risultati
  • Creare interesse nel cliente, creare rapport presentando i vantaggi dell’incontro
  • Trasferire caratteristiche e vantaggi per tutte le linee ed i prodotti/servizi interessati, esaltandone il valore agli occhi del cliente
  • Saper applicare tutti gli strumenti per poter aumentare vendite e fatturati proteggendo i margini
  • Gestire le obiezioni di prezzo

ESERCITAZIONI, PROGETTI E CASE STUDIES

  • Determinare gli obiettivi per ogni singolo cliente
  • Creare una strategia per gruppi di clienti identificati
  • Creare la Best Question List per cogliere le esigenze del cliente
  • Preparare le controbiezioni e gli argomenti corretti
  • 10 tecniche per gestire le obiezioni

I PLUS

Il corso ha un approccio estremamente pratico e concreto: verrà dato ampio spazio alla discussione di casi reali e di problematiche dei partecipanti. Gli strumenti analitici presentati sono di applicabilità immediata

PROGRAMMA

I cambiamenti in atto

  • Le aree di cambiamento che stanno modificando il modo di porsi di un’azienda sul mercato
  • Le nuove 3 leve per essere competitivi sul mercato: cosa stanno facendo i leader

Prepararsi per affrontare al meglio i clienti target 

  • Pianificare e preparare tutti gli obiettivi di sviluppo commerciale 
  • Definire le attività, risorse e valori che blindano il processo di budget di periodo
  • Le 6 fasi di sviluppo di un Sales Plan

Dall’analisi del portafoglio clienti alla creazione dei giri visita

  • Saper analizzare il proprio portafoglio di clienti
  • Elaborare diverse strategie commerciali per gruppi di clienti
  • Inserire ogni cliente in un approccio commerciale adeguato

Un processo integrato per sviluppare una relazione di business

  • Dall’idea di business alla proposta a valore
  • I primi criteri di qualificazione di una opportunità di business
  • I 4 modelli di percezione di valore per una figura sales

Guidare la percezione del cliente con le domande giuste

  • Un modello di come impostare le interviste
  • Creare la Best Question List per ogni cliente
  • Motivazioni e bisogni  evidenti e latenti da scoprire 
  • Comprendere come ragiona e valuta la nostra proposta

Come costruire e proporre una  proposta di valore

  • Un modello di costruzione di offerta
  • Il processo decisionale del cliente ed i 4 parametri di valutazione
  • Saper vendere una soluzione: il processo e l’approccio di valore

Gestire le obiezioni sul prezzo

  • Cos’è un’obiezione?
  • Tipologie di obiezioni diverse
  • 10 tecniche per gestire l’obiezione “E’ troppo caro!”

Business Case: una opportunità di influenzare il cliente nella scelta della nostra soluzione

  • Role Play: studio di un caso e simulazione di un processo di qualificazione di offerta
  • I KPI di valutazione e scelta di un cliente
  • Il manifesto di sintesi di una relazione efficace
Formazione Finanziata

È possibile accedere ai finanziamenti sia per le partecipazioni a Corsi a Catalogo (tramite Voucher) sia per i Corsi erogati in Azienda (tramite Conto Formazione). Il finanziamento è valido sia per corsi erogati in modalità Presenziale che Virtual Classroom. Per approfondire le opportunità e modalità di finanziamento vai alla pagina

Formazione Finanziata

Chi partecipa ai nostri corsi a catalogo, ha la possibilità di poter aderire alla nostra iniziativa “Learn in Action: Formazione – Azione – Risultati” richiedendo una giornata di Follow Up che ha come principali obiettivi:

  • verificare l'avanzamento delle azioni di miglioramento definite a fine corso nel Piano d'Azione Personale
  • supportare nell' implementazione delle azioni per raggiungere gli obiettivi prefissati
  • approfondire tematiche trattate durante le giornate di formazione
  • trasferire il Know How acquisito durante il corso a persone dello stesso team del partecipante

L’ iniziativa “Learn in Action: Formazione – Azione – Risultati” prevede una tariffa a condizioni agevolate.

Per maggiori informazioni potete chiamare il numero 02.21118134 o scrivere a carlo.strano@valeoin.com

Quota multipla

Quota singola

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Date Edizioni
29 Apr 2024 Iscriviti
16 Dic 2024 Iscriviti
Iscritti: 0 studenti
Durata: 1 giorno