CREARE VALORE E INTERESSE NELLA VENDITA PER DIFENDERE IL PROPRIO PREZZO
Molti commerciali, anche di lungo corso, iniziano ad avere problemi quando si parla di denaro e si viene posti di fronte all’aut-aut: cedere sul prezzo o rinunciare all’affare. In tanti capitolano ma in realtà esiste una strategia efficace che toglie potere al cliente ed evita di ridurre drasticamente i propri margini di guadagno. La qualità nella preparazione della visita costituisce il 60% delle probabilità di successo, purché si abbia una metodologia chiara e la si applichi. Come motivare il cliente all’incontro creando interesse? Come applicare la vendita proattivamente e positivamente? Come gestire l’obiezione sul prezzo? Questo corso vi darà le risposte per difendere i propri margini e costruire “value selling” (valore percepito dal cliente).
A CHI È RIVOLTO
- Responsabili Vendite
- Funzionari di Vendita
- Tecnici Commerciali
- Tecnici in evoluzione sul ruolo commerciale
- Back Office Commerciale
APPRENDERETE A…
- Preparare correttamente ogni tipo di incontro commerciale
- Adottare un atteggiamento proattivo verso il proprio business
- Analizzare il portafoglio clienti come strumento di definizione di una strategia commerciale locale
- Gestire le risorse assegnate in funzione dei risultati
- Creare interesse nel cliente, creare rapport presentando i vantaggi dell’incontro
- Trasferire caratteristiche e vantaggi per tutte le linee ed i prodotti/servizi interessati, esaltandone il valore agli occhi del cliente
- Saper applicare tutti gli strumenti per poter aumentare vendite e fatturati proteggendo i margini
- Gestire le obiezioni di prezzo
ESERCITAZIONI, PROGETTI E CASE STUDIES
- Determinare gli obiettivi per ogni singolo cliente
- Creare una strategia per gruppi di clienti identificati
- Creare la Best Question List per cogliere le esigenze del cliente
- Preparare le controbiezioni e gli argomenti corretti
- 10 tecniche per gestire le obiezioni
I PLUS
Il corso ha un approccio estremamente pratico e concreto: verrà dato ampio spazio alla discussione di casi reali e di problematiche dei partecipanti.
Gli strumenti analitici presentati sono di applicabilità immediata