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Corso V5 – LA NEGOZIAZIONE ECCELLENTE

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SAPER DIFENDERE I PROPRI MARGINI E OTTIMIZZARE IL RISULTATO DI OGNI TRATTATIVA

Obiettivo principale del corso sarà apprendere come costruire una strategia per fronteggiare le pressioni del compratore in funzione del suo stile comportamentale e consentire al negoziatore di individuare gli elementi chiave di una trattativa per massimizzarne il risultato. Se la negoziazione viene definita un’arte, questo seminario è mirato a potenziare le capacità negoziali attraverso regole e strumenti concreti per puntare all’eccellenza della negoziazione anche nelle situazioni ad alto rischio e, attraverso filmati ripresi durante negoziazioni, i partecipanti potranno apprendere come curare l’efficacia della comunicazione nel negoziato, per portare il cliente verso la conclusione alle migliori condizioni.


A CHI È RIVOLTO

  • Responsabili Vendite
  • Funzionari di Vendita
  • Tecnici Commerciali
  • Tecnici in evoluzione sul ruolo commerciale
  • Back Office Commerciale
  • Chiunque utilizzi la negoziazione nella sua attività (produzione, acquisti, HR, etc.)

APPRENDERETE A…

  • Essere in grado di individuare gli elementi chiave di una trattativa
  • Scoprire come ragiona e gli obiettivi della contro parte
  • Costruire una strategia per fronteggiare le pressioni dei compratori in funzione del loro stile comportamentale
  • Potenziare le capacità negoziali attraverso regole e strumenti concreti
  • Evitare le trappole e le astuzie dei compratori
  • Curare l’efficacia della comunicazione per portare il cliente verso la conclusione alle migliori condizioni
  • Negoziare su ogni punto per aumentare la redditività globale dell’accordo

ESERCITAZIONI, PROGETTI E CASE STUDIES

  • Determinare elementi chiave della trattativa
  • Preparazione dello strumento fondamentale per poter negoziare (negoplan)
  • Matrice concessioni/contropartite
  • Esercitazione su come ragiona un compratore
  • Attraverso filmati ripresi durante negoziazioni apprenderete come curare l’efficacia della trattativa nel negoziato, per portare il cliente verso la conclusione alle migliori condizioni

I PLUS

Il corso ha un approccio estremamente pratico e concreto: verrà dato ampio spazio alla discussione di casi reali e di problematiche dei partecipanti.
Gli strumenti analitici presentati sono di applicabilità immediata

PROGRAMMA

Principi fondamentali della negoziazione

  • Differenza tra vendere e negoziare
  • Differenti tipi di negoziazione
  • Enfatizzare i propri punti di forza
  • Le leve che influenzano la trattativa

Lo schema principale in cinque mosse

  • Preparazione e stima
  • Cosa scoprire dell’interlocutore
  • Compimento e valutazione

Il ruolo e identikit del negoziatore

  • Caratteristiche dei negoziatori esperti
  • Gestore di diversi interessi
  • Comportamenti e frasi da evitare
  • Niente personalismi, no alle provocazioni

Il modello di cipolla applicato alla negoziazione

  • Win-win è l’unica scelta praticabile?
  • Le leggi della stupidità negoziale umana
  • Tipologie di negoziazione

Come ragionano i compratori

  • Nei panni del buyer e dell’ufficio acquisti
  • Come si prepara all’incontro e che regole segue
  • Difendersi dalle leve (cursori) del potere

Le prime tre regole d’oro della Negoziazione

  • Prime tre regole fondamentali: dalla proposta iniziale allo schema della trattativa
  • La preparazione attraverso la costruzione di uno strumento fondamentale: il Negoplan
  • La matrice concessioni/contropartite per aumentare i propri margini di manovra e limitare le richieste del buyer

Ultime due buone regole

  • Quarta e quinta regola: negoziazione integrativa e distributiva
  • Regole pratiche e consigli per negoziare con successo
  • Portare il cliente alla conclusione evitando ulteriori richieste

Gestire i conflitti negoziali

  • Contrasti e conflitti
  • Comprendere le cause del conflitto
  • Gli opposti: Interessi comuni ed emotività

Le trappole dei compratori

  • Le più frequenti e le contromosse
  • Filmato di esempi
  • I comportamenti da evitare (se non voluti)

Applicazione a casi reali dei partecipanti

  • Esposizione dei casi reali di partecipanti
  • Analisi e commenti, conclusioni
Formazione Finanziata

È possibile accedere ai finanziamenti sia per le partecipazioni a Corsi a Catalogo (tramite Voucher) sia per i Corsi erogati in Azienda (tramite Conto Formazione). Il finanziamento è valido sia per corsi erogati in modalità Presenziale che Virtual Classroom. Per approfondire le opportunità e modalità di finanziamento vai alla pagina

Formazione Finanziata

Chi partecipa ai nostri corsi a catalogo, ha la possibilità di poter aderire alla nostra iniziativa “Learn in Action: Formazione – Azione – Risultati” richiedendo una giornata di Follow Up che ha come principali obiettivi:

  • verificare l'avanzamento delle azioni di miglioramento definite a fine corso nel Piano d'Azione Personale
  • supportare nell' implementazione delle azioni per raggiungere gli obiettivi prefissati
  • approfondire tematiche trattate durante le giornate di formazione
  • trasferire il Know How acquisito durante il corso a persone dello stesso team del partecipante

L’ iniziativa “Learn in Action: Formazione – Azione – Risultati” prevede una tariffa a condizioni agevolate.

Per maggiori informazioni potete chiamare il numero 02.21118134 o scrivere a carlo.strano@valeoin.com

Quota multipla

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Date Edizioni
29 Apr 2024 Iscriviti
16 Ott 2024 Iscriviti
Iscritti: 0 studenti
Durata: 2 giorni