Hai una domanda?
Messaggio inviato Chiudi

Corso V6 – ORGANIZZARE E GESTIRE UNA RETE DI VENDITA

organizzare-gestire-rete-vendita

LA NECESSITÀ DI “CAMBIARE MARCIA” PER ESSERE VINCENTI SUL MERCATO

Il percorso formativo si propone di fornire gli elementi necessari per analizzare e valutare l’efficacia e l’efficienza di una rete di vendita, al fine di rivitalizzarla con le corrette modifiche strutturali. Le esigenze dei vari business richiedono reti sempre più qualificate e proattive verso gli obiettivi commerciali e di immagine dell’azienda e la ristrutturazione diviene un momento importante di ripensamento della strategia commerciale.


A CHI È RIVOLTO

  • Direttori e Responsabili Vendite
  • Area Manager, Export Area Manager
  • Agenti con struttura di venditori
  • Tecnici-commerciali con funzioni di coordinamento
  • Risorse umane che svolgono funzioni di gestione/organizzazione forza vendita

APPRENDERETE A…

  • Progettare e costruire una rete di vendite
  • Comprendere la struttura più idonea alla vostra tipologia di azienda e business
  • Organizzare la rete di vendita (nazionale, locale, piccola rete)
  • Gestire strategicamente la struttura
  • Definire gli obiettivi e la vostra politica distributiva
  • Utilizzare gli strumenti di controllo (KPI’s delle vendite)
  • Valutare le caratteristiche necessarie ai funzionari e valutarne le prestazioni

ESERCITAZIONI, PROGETTI E CASE STUDIES

  • Esercitazione di autovalutazione della propria struttura commerciale
  • Proposte innovative di cambiamento organizzativo
  • Metodo di definizione degli obiettivi
  • Alcune case histories di riorganizzazione
  • Esercitazione sui propri obiettivi distributivi
  • Definire un piano d’azione efficace

I PLUS

  • Il corso è orientato a trasmettere le competenze necessarie per poter organizzare/riorganizzare una rete di vendita attraverso strumenti e modelli di gestione strategica della propria organizzazione finalizzati alla progettazione, sviluppo e controllo di una rete di vendita

PROGRAMMA

L’evoluzione del ruolo delle vendite negli ultimi anni

  • Evoluzione del vantaggio competitivo vincente
  • Conseguenti esigenze di riorganizzazione della rete di vendita
  • Ruoli di consulente di vendita, area manager e venditore

Analisi dell’organizzazione di vendita

  • Esempi di organigrammi differenti
  • Strutture organizzative e controllo manageriale
  • Il rapporto tra marketing e vendite

Definizione degli obiettivi di una struttura di vendita

  • Obiettivi di brand e di prodotto/servizio
  • Riorientamento conseguente a variazioni di politiche e obiettivi aziendali
  • Differenti scelte distributive

Confrontarsi con il piano degli investimenti

  • Il processo di budgeting
  • Budget del reparto vendite
  • Aspetti di marketing, promozionali e piano operativo
  • Investimento finanziario

Strutture organizzative di distribuzione

  • Obiettivi quantitativi e qualitativi
  • Organizzazione interna ed esterna
  • Il concetto di spesa-resa
  • Strumenti di controllo delle performance: KPI’s di vendita

Contesto interno ed esterno

  • Conoscenza del cliente e del mercato (a chi vendo e cosa?)
  • Segmentazione per tipologia, valore, canale e rischio
  • Scelta dei canali distributivi

Dimensionamento ideale di una rete di vendita

  • Fasi del processo valutativo
  • Fattori chiave da considerare per l’adeguatezza agli obiettivi

Motivazione e impegno dei collaboratori

  • Organizzare il gruppo, il lavoro e motivare il team
  • Favorire le competenze dei membri del gruppo
  • Costruire la propria credibilità come coach

Come costruire un vero team

  • Le persone e i differenti tipi di contratto
  • Contratto utilitaristico e della coesione sociale
  • Contratto identificativo sociale

Il ruolo del Manager all’interno del Team

  • Coordinatore, leader, teambuilder e trainer
  • Dare obiettivi chiari e come condividerli col team
  • Caratteristiche personali e comportamentali per condurre e farsi accettare dal gruppo

La rete di vendita

  • Rete diretta o indiretta, pro e contro
  • Caratteristiche di un funzionario di vendita
  • Valutazione e sistemi premianti
  • Produttività della propria rete di vendita

Piano d’azione conclusivo

Quota multipla

Quota singola

Realizza questo corso in azienda

Richiedi preventivo

Formazione personalizzata

Sei interessato all'argomento? Progettiamo un training personalizzato nella tua azienda.

Contattaci
Date Edizioni
30 Mag 2024 Iscriviti
14 Nov 2024 Iscriviti
Iscritti: 0 studenti
Durata: 2 giorni