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Corso A3 – NEGOZIARE CON PROFITTO

Categoria:

COME MIGLIORARE LE PERFORMANCE NEGOZIALI NELLA TRATTATIVA D’ACQUISTO

Il negoziatore vincente è chi comprende il processo negoziale, sviluppa le proprie strategie, utilizza le migliori tecniche e gestisce la trattativa per ottenere il successo nella negoziazione. Il corso offre l’opportunità di praticare e sperimentare attraverso esercizi, casi negoziali e Role Play, le migliori strategie e tecniche per definire i target negoziale e migliorare le performance nella trattativa d’Acquisto.

A CHI È RIVOLTO

  • A professionisti degli Acquisti che desiderano sviluppare e migliorare le proprie competenze e tecniche negoziali

APPRENDERETE A...

  • Identificare obiettivi ed interessi reciproci per negoziare al meglio
  • Valutare i punti di forza e debolezza per stabilire gli obiettivi e le migliori soluzioni negoziali
  • Cogliere le opportunità di negoziazione
  • Sviluppare la strategia negoziale e condurre un’efficace trattativa
  • Implementare le strategie e le tattiche negoziali attraverso la “strategia della scacchiera”
  • Preparare la negoziazione attraverso la “Scheda Trattativa”
  • Utilizzare le migliori tecniche di comunicazione per gestire la trattativa
  • Riconoscere le tattiche negoziali dei fornitori ed identificare le risposte più efficaci
  • Identificare e gestire gli elementi tipici di situazioni negoziali complesse e difficili

ESERCITAZIONI, PROGETTI E CASE STUDIES

  • Determinazione del proprio stile negoziale
  • Gestione delle negoziazioni spot con la ‘matrice di valutazione delle offerte’
  • Determinazione del target price negoziale e condivisione con il fornitore
  • Applicazione della ‘strategia della scacchiera’ per negoziazioni complesse
  • Sviluppo della ‘Scheda Trattativa’
  • Role Play e simulazioni negoziali tra Acquisitori e Venditori
  • Negoziazione in Team: Cliente Interno, buyer, fornitore
  • Discussione di 2 negoziazioni reali
  • La check list delle Best Practice negoziali

I PLUS

Simulazioni del processo negoziale attraverso il software IWIN Negotiation Action Plan: realizza quanto hai appreso attraverso la stesura del Piano d’Azione personale, potrete definire le azioni di miglioramento da implementare al ritorno in azienda, confrontandovi con il docente anche dopo la fine del corso

PROGRAMMA
Apri il Programma

“Negoziare con Profitto”

Introduzione alla negoziazione

  • Cos’è e quando si negozia
  • Trattativa come parte del processo acquisti
  • Differenza tra win-win e win-lose

Preparazione pratica alla trattativa

  • Obiettivi negoziali: BATNA, LAA, MDO, ZOPA
  • Check-list di preparazione
  • Raccolta informazioni su fornitore, mercato e prodotto
  • Esercitazione guidata: preparazione della scheda trattativa

Gestione delle offerte e comparazione

  • Come richiedere un’offerta chiara ed efficace
  • Tabella comparativa multi-parametro (esercitazione)
  • Metodo semplificato AHP per il confronto tra più fornitori
  • Esercitazione: confronto di 3 offerte su base tecnica/economica

Analisi del prezzo e scomposizione dei costi

  • Tecniche base per stimare un prezzo corretto
  • Come leggere e discutere una scomposizione costi
  • Indicatori di supporto (prezzi materie prime, logistica, margini)
  • Calcolo e proposta di un target price

Tecniche di negoziazione pratiche

  • Apertura della trattativa: ancoraggio e tono iniziale
  • Concessioni sequenziali: come dare senza perdere margine
  • Leve base nella trattativa: prezzo, tempi, condizioni, pagamento
  • Come gestire controproposte e resistenze

La strategia della scacchiera

  • Come costruire la strategia della scacchiera
  • Esempio di utilizzo con più parametri negoziabili
  • Simulazione: costruzione scacchiera su caso reale

Comunicazione essenziale nella negoziazione

  • Regole base della comunicazione efficace
  • Ascolto attivo e domande giuste al momento giusto
  • Comunicazione assertiva vs passiva o aggressiva
  • Simulazioni brevi con feedback

Gestione del conflitto nella trattativa

  • Riconoscere il conflitto e non subirlo
  • Modello Thomas-Kilmann: 5 stili a confronto
  • Tecniche semplici per abbassare la tensione
  • Simulazione: gestione di un disaccordo con un fornitore

Conclusione e follow-up

  • Come chiudere in modo professionale
  • Formalizzazione degli accordi
  • Checklist di chiusura
  • Tracciamento dei saving e delle condizioni ottenute
  Formazione Finanziata È possibile accedere ai finanziamenti sia per le partecipazioni a Corsi a Catalogo (tramite Voucher) sia per i Corsi erogati in Azienda (tramite Conto Formazione). Il finanziamento è valido sia per corsi erogati in modalità Presenziale che Virtual Classroom. Per approfondire le opportunità e modalità di finanziamento vai alla pagina Formazione Finanziata

 

Chi partecipa ai nostri corsi a catalogo, ha la possibilità di poter aderire alla nostra iniziativa “Learn in Action: Formazione – Azione – Risultati” richiedendo una giornata di Follow Up che ha come principali obiettivi:

  • verificare l’avanzamento delle azioni di miglioramento definite a fine corso nel Piano d’Azione Personale
  • supportare nell’ implementazione delle azioni per raggiungere gli obiettivi prefissati
  • approfondire tematiche trattate durante le giornate di formazione
  • trasferire il Know How acquisito durante il corso a persone dello stesso team del partecipante

L’ iniziativa “Learn in Action: Formazione – Azione – Risultati” prevede una tariffa a condizioni agevolate.

Per maggiori informazioni potete chiamare il numero 02.21118134 o scrivere a carlo.strano@valeoin.com

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Quota singola
985€ + IVA
Quota multipla
885€ + IVA
Durata corso: ⏲ 2 giorni

Orari: 9:00-13:00 e 14:00-17:30

Per iscriverti al
Corso A3 – NEGOZIARE CON PROFITTO
compila il modulo qui sotto, ti risponderemo appena possibile.

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