Migliorare le performance della rete di vendita

Percorso Formativo Area Sales Performance

Value Selling: migliorare le performance della rete di vendita

Molti commerciali, anche di lungo corso, iniziano ad avere problemi quando si parla di denaro e si viene posti di fronte all’aut-aut: cedere sul prezzo o rinunciare all’affare. In realtà esiste una strategia efficace che toglie potere al cliente ed evita di ridurre drasticamente i propri margini di guadagno. La qualità nella preparazione della visita costituisce il 60% delle probabilità di successo, purchè si abbia una metodologia chiara e la si applichi. Come motivare il cliente all’incontro creando interesse? Come applicare la vendita proattivamente e positivamente? Come gestire l’obiezione sul prezzo?

Questo corso vi darà le risposte per difendere i propri margini e costruire il Value Selling.

VALEOin ha progettato un percorso formativo con la metodologia Learning4Action che garantisce il raggiungimento dei risultati attraverso tre momenti significativi: la Formazione (l’alternanza di momenti teorico/didattici ad esercitazioni), l’Azione (l’implementazione di Project Work in azienda), i Risultati (la presentazione dei progetti sviluppati).

I principali obiettivi sono:

Preparare correttamente ogni tipo di incontro commerciale
Adottare un atteggiamento proattivo verso il proprio business
Analizzare il portafoglio clienti come strumento di definizione di una strategia commerciale locale
Gestire le risorse assegnate in funzione dei risultati
Creare interesse nel cliente, creare rapport presentando i vantaggi dell’incontro
Trasferire caratteristiche e vantaggi per tutte le linee ed i prodotti/servizi interessati, esaltandone il valore agli occhi del cliente
Saper applicare tutti gli strumenti per poter aumentare vendite e fatturati proteggendo i margini
Gestire le obiezioni di prezzo

LA MOTODOLOGIA LEARNING4ACTION

1) PROGETTAZIONE: un focus sugli obiettivi didattici ed esigenze dell’azienda

2) FORMAZIONE: i moduli formativi

Pensare in termini di valore
I principi del Value Selling
Applicare le tecniche della valorizzazione
Negoziare con profitto

3) APPLICAZIONE: esempi di Project Work

Applicare le sei tappe del Value Selling ai propri prodotti
Preparare la negoziazione con la Scheda Trattativa

4) VERIFICA: il Follow up per presentare i risultati dei Project Work, ed approfondire tematiche, tecniche e strumenti

5) SVILUPPO: per stabilire i prossimi passi per il consolidamento delle competenze

REPORT DI FINE CORSO: alla fine del percorso formativo in azienda verrà consegnato un Report che sintetizza gli spunti per il consolidamento delle competenze delle persone e le azioni di miglioramento da intraprendere.

Consulta i Corsi a Catalogo per trovare idee e valutare la personalizzazione dei contenuti internamente alla propria azienda.

Sviluppare le competenze sulle principali tecniche e strumenti per velocizzare i tempi di sviluppo, progettare a Costo Target e migliorare l’affidabilità

Progettare ed implementare un programma in linea con i tempi per sviluppare le competenze basandosi sui principi di sostenibilità ESG

Per raggiungere gli obiettivi sempre più sfidanti è necessario rafforzare e sviluppare nuove competenze all’interno della struttura

Gestire il personale, essere flessibili, migliorare il servizio ai clienti, garantendo qualità del prodotto ed efficienza degli impianti e reparti produttivi

Garantire che il flusso dei materiali in ingresso e dei prodotti distribuiti ai clienti sia veloce, flessibile, affidabile e svolto con la massima efficienza