Corso V4 – VALUE SELLING

I cambiamenti in atto

• Le aree di cambiamento che stanno modificando il modo di porsi di un’azienda sul mercato
• Le nuove 3 leve per essere competitivi sul mercato: cosa stanno facendo i leader

Prepararsi per affrontare al meglio i clienti target

• Pianificare e preparare tutti gli obiettivi di sviluppo commerciale
• Definire le attività, risorse e valori che blindano il processo di budget di periodo
• Le 6 fasi di sviluppo di un Sales Plan

Dall’analisi del portafoglio clienti alla creazione dei giri visita

• Saper analizzare il proprio portafoglio di clienti
• Elaborare diverse strategie commerciali per gruppi di clienti
• Inserire ogni cliente in un approccio commerciale adeguato

Un processo integrato per sviluppare una relazione di business

• Dall’idea di business alla proposta a valore
• I primi criteri di qualificazione di una opportunità di business
• I 4 modelli di percezione di valore per una figura sales

Guidare la percezione del cliente con le domande giuste

• Un modello di come impostare le interviste
• Creare la Best Question List per ogni cliente
• Motivazioni e bisogni evidenti e latenti da scoprire
• Comprendere come ragiona e valuta la nostra proposta

Come costruire e proporre una proposta di valore

• Un modello di costruzione di offerta
• Il processo decisionale del cliente ed i 4 parametri di valutazione
• Saper vendere una soluzione: il processo e l’approccio di valore

Gestire le obiezioni sul prezzo

• Cos’è un’obiezione?
• Tipologie di obiezioni diverse
• 10 tecniche per gestire l’obiezione “E’ troppo caro!”

Business Case: una opportunità di influenzare il cliente nella scelta della nostra soluzione

• Role Play: studio di un caso e simulazione di un processo di qualificazione di offerta
• I KPI di valutazione e scelta di un cliente
• Il manifesto di sintesi di una relazione efficace