Corso V9 – LA PREVENTIVAZIONE COMMERCIALE E LE MODALITA’ DI PRICING

Come definire i prezzi e garantire la marginalità delle vendite

• L’impatto dei prezzi sulla redditività aziendale
• Le principali modalità di calcolo dei costi
• Differenza tra margine e ricarico
• Definire i prezzi in modo da garantire la marginalità

Analisi del pocket price e segmentazione della clientela

• L’impatto delle scontistiche e dei costi di transazione: price waterfall, pocket price e pocket price band
• La segmentazione della clientela e la comprensione dei bisogni
• Adatta l’offerta al cliente: influenzare la percezione di prezzo e la propensione all’acquisto

Strategie e modalità di pricing

• Versioning
• Implementazione di barriere (fencing)
• Bundling e unbundling

I fattori che influenzano la persuasione dei Clienti

• Prezzi ed aspetti psicologici
• Ancoraggio
• Inquadramento (framing)
• Come sviluppare un messaggio centrato sul Cliente
• I principali fattori di persuasione

Il preventivo come strumento di comunicazione e di vendita

• La struttura e gli elementi chiave di un’offerta commerciale
• Valorizzare la propria proposta
• Risposte persuasive a richieste di offerta
• Portare evidenze e far leva sui propri punti di forza
• Utilizzare formati standard “customizzabili” in funzione del Cliente

Gestire il processo di preventivazione

• Valutare e qualificare l’opportunità commerciale
• Il processo di preventivazione
• Monitorare il tasso di successo delle proprie proposte commerciali

Formulare preventivi efficaci

• Progetta al meglio la struttura e le componenti del preventivo
• La stesura della proposta commerciale
• La forma e struttura della proposta
• Presentare la propria proposta
• Scrivere offerte efficaci per informare, persuadere e motivare
• Conoscere ed evitare gli errori più frequenti

Analisi dei punti di forza e debolezza sui quali impostare il preventivo o offerta