migliorare le performance della rete di vendita
Value Selling: migliorare le performance della rete di vendita
Molti commerciali, anche di lungo corso, iniziano ad avere problemi quando si parla di denaro e si viene posti di fronte all’aut-aut: cedere sul prezzo o rinunciare all’affare. In realtà esiste una strategia efficace che toglie potere al cliente ed evita di ridurre drasticamente i propri margini di guadagno. La qualità nella preparazione della visita costituisce il 60% delle probabilità di successo, purchè si abbia una metodologia chiara e la si applichi. Come motivare il cliente all’incontro creando interesse? Come applicare la vendita proattivamente e positivamente? Come gestire l’obiezione sul prezzo?
Questo corso vi darà le risposte per difendere i propri margini e costruire il Value Selling.
VALEOin ha progettato un percorso formativo con la metodologia Learning4Action che garantisce il raggiungimento dei risultati attraverso tre momenti significativi: la Formazione (l’alternanza di momenti teorico/didattici ad esercitazioni), l’Azione (l’implementazione di Project Work in azienda), i Risultati (la presentazione dei progetti sviluppati).
I principali obiettivi sono:
- Preparare correttamente ogni tipo di incontro commerciale
- Adottare un atteggiamento proattivo verso il proprio business
- Analizzare il portafoglio clienti come strumento di definizione di una strategia commerciale locale
- Gestire le risorse assegnate in funzione dei risultati
- Creare interesse nel cliente, creare rapport presentando i vantaggi dell’incontro
- Trasferire caratteristiche e vantaggi per tutte le linee ed i prodotti/servizi interessati, esaltandone il valore agli occhi del cliente
- Saper applicare tutti gli strumenti per poter aumentare vendite e fatturati proteggendo i margini
- Gestire le obiezioni di prezzo
LA METODOLOGIA LEARNING4ACTION
1) PROGETTAZIONE: un focus sugli obiettivi didattici ed esigenze dell’azienda
2) FORMAZIONE: i moduli formativi
- Pensare in termini di valore
- I principi del Value Selling
- Applicare le tecniche della valorizzazione
- Negoziare con profitto
3) APPLICAZIONE: esempi di Project Work
- Applicare le sei tappe del Value Selling ai propri prodotti
- Preparare la negoziazione con la Scheda Trattativa
4) VERIFICA: il Follow up per presentare i risultati dei Project Work, ed approfondire tematiche, tecniche e strumenti
5) SVILUPPO: per stabilire i prossimi passi per il consolidamento delle competenze
REPORT DI FINE CORSO: alla fine del percorso formativo in azienda verrà consegnato un Report che sintetizza gli spunti per il consolidamento delle competenze delle persone e le azioni di miglioramento da intraprendere.
Consulta i Corsi a Catalogo per trovare idee e valutare la personalizzazione dei contenuti internamente alla propria azienda.
LA FORMAZIONE IN AZIENDA PER AREA DI COMPETENZA
Sviluppare le competenze sulle principali tecniche e strumenti per velocizzare i tempi di sviluppo, progettare a Costo Target e migliorare l’affidabilità
Per raggiungere gli obiettivi sempre più sfidanti è necessario rafforzare e sviluppare nuove competenze all’interno della struttura
Gestire il personale, essere flessibili, migliorare il servizio ai clienti, garantendo qualità del prodotto ed efficienza degli impianti e reparti produttivi
Garantire che il flusso dei materiali in ingresso e dei prodotti distribuiti ai clienti sia veloce, flessibile, affidabile e svolto con la massima efficienza
Garantire gli obiettivi di progetto, gestire rischi, effettuare una valutazione economico-finanziaria e gestire con efficacia i Team
Sviluppare una contabilità analitica per definire i costi target, definire la politica di pricing ed ottimizzare i costi d’acquisto e di produzione
Comprendere le esigenze del Cliente offrendo valore, soluzioni e non solo prodotti, mantenere relazioni durature e negoziare con profitto
Sviluppare la capacità per la gestione dei propri collaboratori e la leadership per guidare i team di lavoro al raggiungimento degli obiettivi