STRUMENTI E AZIONI PER RIDURRE GLI INCREMENTI DI COSTO
- ANALIZZARE: comprendere e quantificare il costo reale subito dai fornitori
- QUANTIFICARE: definire l’impatto sui costi del prodotto e quantificare il costo annuale
- NEGOZIARE: gestire negoziazioni basate sull’oggettività dei dati
- CONDIVIDERE: distribuire l’aumento quantificato tra noi e il fornitore
- DEFINIRE LE REGOLE DI ADEGUAMENTO DEI PREZZI: Impostare un modello trasparente di adeguamento dei prezzi
- GESTIRE IL RISCHIO: assicurare la fornitura dei componenti critici
- DESIGN REVIEW: definire modifiche rapide a design e specifiche del prodotto
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L’obiettivo negoziale è ridurre al minimo gli impatti negativi degli aumenti reali richiesti attraverso una negoziazione che si basa sull’analisi e valutazione oggettiva dei fattori che impattano sull’aumento richiesto dai fornitori.
Per governare e gestire con efficacia gli aumenti richiesti da parte dei fornitori, dobbiamo prima di tutto rispondere ad alcune domande:
- E’ stata effettuata un’analisi dell’impatto degli incrementi dei prezzi d’acquisto sui costi del nostro prodotto?
- Sono stati definiti i cost drivers che guidano gli incrementi dei prezzi dei fornitori? In che modo questi costi incidono sui tuoi obiettivi a breve termine? Qual è il ruolo dei fattori non economici nel tuo processo decisionale?
- Abbiamo una visione approfondita delle dinamiche, dei rischi e del mercato dei fornitori?
- Come stiamo agendo per mitigare gli incrementi dei costi richiesti ed il rischio di fornitura?
- Come possiamo proteggere i margini sui nostri prodotti?
- In che modo condividiamo queste informazioni con altre funzioni per proteggere i ricavi e i margini?
- Abbiamo definito un modus operandi all’interno dell’azienda per governare e gestire gli incrementi di costo dei materiali d’acquisto?
- Con riferimento ad uno scenario di riduzione dei principali cost drivers, quali sono le azioni a medio che dobbiamo implementare per recuperare gli extra costi che abbiamo sostenuto?
Di seguito trovate le fasi principali per gestire con efficacia negoziale gli aumenti di costo richiesti dai fornitori, sono:
1. ANALIZZARE: comprendere e quantificare il costo reale subito dai fornitori
Obiettivo è calcolare gli scostamenti % progressivi a livello trimestrale, le attività principali sono:
- Identificare le Materie Prime, altri costi da analizzare (energia, …)
- Valutare gli andamenti effettivi (scostamento %) degli ultimi anni su Bollettini di riferimento delle Materie Prime
- Calcolo l’impatto dei reali aumenti sul prezzo del prodotto
2. QUANTIFICARE: definire l’impatto sui costi del prodotto e quantificare il costo annuale
Obiettivo è calcolare gli scostamenti % progressivi degli ultimi anni e definire la % obiettivo da negoziare, le attività principali sono:
- Valutare l’incidenza delle Materie Prime e altri costi sul costo di prodotto
- Calcolare l’impatto in € e % sul prezzo attuale
- Calcolare l’impatto annuale in € e % dell’aumento «CERTIFICATO»
- Valutare negli anni precedenti se a fronte di riduzione del Cost Driver è stato fatto uno sconto sul prezzo del prodotto
- Calcolare lo scostamento progressivo (degli ultimi anni): sommando aumento e diminuzioni
- Definire la % obiettivo da negoziare
3. NEGOZIARE: gestire negoziazioni basate sull’oggettività dei dati
Obiettivo è corresponsabilizzare il fornitore a contribuire sull’assorbimento dell’aumento come noi facciamo con i nostri clienti, le attività principali sono:
- Definire la % obiettivo da negoziare sulla base dei punti precedenti
- Argomentare che noi non applichiamo ai cliente l’aumento totale
- Chiedere uno sforzo ed un contributo all’assorbimento dell’aumento
- Rimandare dove possibile l’aumento ai mesi successivi (1, 2, 3 mesi) per dare la possibilità di adeguamento dei listini ai clienti
4. CONDIVIDERE: distribuire l’aumento quantificato tra noi e il fornitore
Obiettivo è condividere e farsi autorizzare l’incremento dalla Direzione, le attività principali sono:
- Fare una sintesi per la Direzione dell’impatto in termini di extra costi per ottenere l’autorizzazione all’aumento
- Autorizzare l’inserimento del nuovo listino
5. DEFINIRE LE REGOLE DI ADEGUAMENTO DEI PREZZI: Impostare un modello trasparente di adeguamento dei prezzi
Obiettivo è stabilire regole chiare e trasparenti di adeguamento dei prezzi a fronte di variazioni dei Cost Drivers (MP, Energia, …), le attività principali sono:
-
- Definire le regole di adeguamento periodico dei listini
- Stabilire un bollettino di riferimento
- Definire la franchigia sullo scostamento: +/- 2,5% o +/- 5%
- Definire il periodo di valutazione ed adeguamento: trimestrale, mensili in caso di estrema volatilità
6. GESTIRE IL RISCHIO: assicurare la fornitura dei componenti critici
Obiettivo è garantire l’approvvigionamento delle quantità necessarie per rispettare gli ordini dei clienti, le attività principali sono:
- Valutare il rischio di fornitura (mancanza di alternative)
- Ordinare le quantità a copertura del rischio con listino precedente
- Valutare possibili alternative per copertura rischio
7. DESIGN REVIEW: definire modifiche rapide a design e specifiche del prodotto
Obiettivo è creare alternative di prodotto meno costose, le attività principali sono:
- Valutare alternative di prodotto meno costose
- Valutare se possibile un cambio di specifiche prodotto (es, tipo materiale, spessori, …)
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